اقناع
From Wikipedia, the free encyclopedia
اِقناع (راضی کردن) نقطه اوج مبحث ارتباطات است. مصدر آن قناعت است و قناعت یعنی بسندگی، سیری، اشباع، بینیازی و به ثمر نشستن و کامل شدن؛ و اینها همه نشانههایی از پیروزی و رضایتمندی است.
بهطور کلی اقناع هدف اساسی و پایانی همه نوع رفتارهای ارتباطی است. ارتباط موفق و مؤثر آن گونه ارتباطی است که نتیجه دلخواه یعنی اقناع را به دنبال داشته باشد. در این صورت میتوانیم به آن ارتباط متعالی نیز بگوییم.[1]
من پیامی میفرستم و مخاطبان با دریافت این پیام سه نوع واکنش میتوانند داشته باشند: رد و نفی، بیتفاوتی و خنثی، پذیرش و رضایت مندی.[2] زمانی که حالت پذیرش رخ میدهد، میتوان گفت که گیرنده و مخاطب اقناع شده است.
اقناع به عنوان فرایند ارتباطاتی تعریف میشود که در آن یک منبع شواهد و نتایجی را بیان میکند و هدف وی غالب آمدن بر دریافتکننده و ایجاد تغییری در وی است.[3]
اقناع دارای صفاتی است که اشکال دیگر قدرت فاقد آن هستند زیرا دربردارنده خاصیت روانشناختی آزادی است و ترغیبشوندگان احساس میکنند که موافق میل خود اهداف و رهنمودهای تعیین شده را انجام میدهند.[4] به نوعی اقناع عبارت است از تلاش صادقانه برای مجاب ساختن مخاطبان به پذیرش موضوع و خواستهای به وسیلهٔ ارائه مناسب اطلاعات مربوط.[5]
برخی احساس میکنند که اقناع و ترغیب واژهای منفی است و حکایت از دخالتی غیرمنصفانه در افراد دارد. ما میخواهیم بیان کنیم که این واژه مثبت است و چنین نیست. اقناع متقاعد کردن افراد برای نگریستنی متفاوت و عمیق در مفاهیم و اشیاء است. زمانی که ما دیگران را قانع میکنیم در واقع به دنبال تغییر در رفتار، ادراک، قضاوت و غیره هستیم.[6]
بهطور کلی، ارتباط متقاعدگرایانه عبارت است از طرح هر پیامی که به قصد شکلدادن، تقویت یا تغییر پاسخهای شناختی، عاطفی و رفتاری دیگران طراحی شده باشد.
در اقناع ما به نوعی دنبال ترغیب مخاطب هستیم. ترغیب عبارت است از؛ تمهیدپردازی و آمادهسازی، انگیزهسازی و برانگیختن مخاطبان در راستای متحقق ساختن اهداف عمدتاً تبلیغی.[7] ابزارهای ترغیب عبارتند از شعر، موسیقی، آواز، دکور، آمار و ارقام و غیره.[8]
فعالیتهای شناخته شده رسمی و غیررسمی متعددی در جامعه رواج دارند که خواسته یا ناخواسته از فنون ارتباط متقاعدگرایانه استفاده میکنند و همواره هدفشان تأثیرگذاری بر مردم است. اطلاعرسانی، خبر، آموزش، مشاوره، تبلیغ و جنگ روانی در ردیف شناخته شدهترین انواع اینگونه ارتباطات محسوب میشوند؛ بنابراین، نزدیکترین واژه به بحث اقناع، تبلیغ است.[9] در این راستا اشارهای مختصر به بحث تبلیغ خواهیم کرد تا مرز بین آنها روشن شود.
از نظر دفلور و دنیس، تبلیغ شکل کنترل شدهای از ارتباط متقاعدگرانه است که با توسل به راهبردهای مختلف میکوشد مخاطب خود را به خرید کالا یا خدمات متقاعد کند.[10]
فرستادن پیام از سوی فرستنده و سازنده آن برای دیگران با هدف صورت میگیرد. بیشترین هدف از ارتباط با دیگران و فرستادن پیام، تشویق گیرنده به تغییر رفتار، نگرش، باور، ارزش یا دیدگاه، مطابق نظر فرستنده است که به آن «اقناع» میگویند.